社会判断理论：促成态度转变的条件

基于社会判断理论的研究预测通常涉及高度自我投入的议题。例如，一项支持该理论两阶段假说的研究，为反堕胎行动组织的成员提供了有关堕胎权的信息。另一项研究则调查了人们对于公开 HIV 检测结果的态度。

一项早期的关联实验选择了对所有大学生都很重要的主题——睡眠。 8 最初，大多数大学生接受传统的看法，认为 8 小时睡眠可保证身体机能的最佳运转。之后，大学生们读了一篇由该领域专家撰写的文章，宣称事实上年轻人不需要那么多的睡眠。大学生们收到的信息几乎完全一样，仅有一个关键点不同。有些大学生被告知需要 8 小时睡眠，有些是说需要 7 小时，还有些说是仅需要 6 小时，时间依次递减。最后一组学生读到的文章声称人类根本不需要睡眠！上述实验组都有发表意见的机会。

谢里夫的理论指出建议的睡眠时间越短，越多的大学生会出现动摇，直到他们认为这条信息显然是无稽之谈为止。图 14-2 呈现的实验结果证实了这一预测。在 8 小时到 3 小时的区间内，该信息的影响效果递增，年轻人仅需 3 小时睡眠的信息使得学生们将理想睡眠时间修正为 6.3 小时。任何少于 3 小时的建议则基本落在他们的接受区域之外，影响力迅速消失。

针对社会判断理论的研究实验使以下 3 个结论变得日益清晰：

1. 高可信度的传播者能拓展接收者的接受区间。假如在上例中发出信息的睡眠“专家”是一位获诺贝尔奖的心理学家，而不是基督教青年会指导员，该信息的影响力将上升。

2.模棱两可通常比清晰明确更有效。 乔治·W·布什在一场竞选活动中称自己是一个“富有同情心的保守主义者”，没人准确地知道他的意思，不过这句话听起来很不错，于是它就这样落入人们的接受区间。比利乐队前任主唱塔尼娅·唐纳利（Tanya Donelly）也用过类似的方法。她回忆说她有意写下模糊化的歌词，以使更多的听众能够接受。 

3. 总有一些人在任何问题上都固执己见。他们会说，“不要用那些事来干扰我，我意已决。”这些爱争吵的人有着习惯性的宽泛的拒绝区域。

我认识一位大学发展中心主任，在他身上发生过一个案例，令人印象深刻地验证了社会判断理论。当时他正动员一位有钱的校友，期望这位前景远大的捐赠者为母校捐赠 10 000 美元。这位主任做好预算，问有钱的商人打算怎么做。商人抗议说过去一年生意欠佳，而且时局又这样艰难——他的捐款不可能超过 20 000 美元。这位主任发现自己严重低估了捐助者的接受区域，20 000 美元才是他的底限。于是，他回应说：“特雷弗，你真的觉得这样就够了吗？”他最终收到了一张 25 000 美元的支票。

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