说服策略的中心路线和边缘路线

中心路线：信息的详述；与审查信息内容有关的认知过程。

边缘路线：基于不相关的线索而非主动思考问题的接受或拒绝信息的心理捷径。

俄亥俄州的心理学家理查德·佩蒂的博士论文基于青少年驾驶，对有力论据及高可信度信息源的相对有效性进行比较研究。他发现倾听者偶然性地对两种态度转变心理过程的选用，会对说服行为的结果产生重大影响。佩蒂把这两种认知过程分别命名为中心路线和边缘路线。他认为，这一区分有助于理清影响力研究所获得的大量的冲突性资料。佩蒂与芝加哥大学的同事约翰·卡乔波共同推动了一项专项研究，以帮助传播者找出激活每一种路线的最佳方式。

中心路线与信息的详述有关。详述是“一个人在以说服为目的沟通中仔细思考与议题相关的论据的程度”。在理性加工新信息的尝试中，采用中心路线的个体，将仔细核查信息中的论据，试图弄清楚它们的真正含义，并反复琢磨其中的暗示。与伯杰对策略性信息计划的界定相似，详述也需要高水平的认知努力。

边缘路线提供一条“勿需主动思考议题特性或目标”  就迅速拒绝或接受某一信息的心理捷径。信息接收者不进行大量的认知努力，而是借助一些线索以帮助他们快速决定。亚利桑那州立大学的罗伯特·恰尔蒂尼（Robert Cialdini）列出了 6 个激发程序化反应的线索。根据这些线索的自动导航，我们可以穿梭在边缘路线之上。

互换 ——“你欠我的。”

一致性 ——“我们总是那样做。”

社会认同 ——“每一个人都在这样做。”

喜欢 ——“爱我就支持我。”

权威 ——“就因为我这样说了。”

稀有 ——“赶在它们消失之前，动作快点。”

（Elaboration Likelihood Model，ELM）的简化版。模型中的两条路径暗示着在施加影响的过程中，接收者有两种相互独立的反应方式。

不过，两位学者强调，中心路线和边缘路线只是为了在这张认知信息加工过程的图表中，呈现人们评价信息时运用脑力的极致程度。详述模型左端代表对论据的努力推敲，右端代表对无关内容的线索的无意识依赖。绝大多数信息会得到位于两级之间中等程度的注意力，权衡总是存在。

转自：“新传记忆面包”微信公众号

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