作者简介
李德辉，四川大学商学院特聘副研究员，研究方向为战略管理与创业创新;
范黎波，对外经济贸易大学国际商学院教授，研究方向为战略管理与社会治理。
研究缘起
过去几十年，越来越多的中国企业选择以跨国并购的方式到境外市场寻找新的商机，整体呈现出明显的快速国际化的趋势。但纵观中国企业的国际化历程却不难发现，伴随着中国与世界经济交互的加深，摩擦与争端持续增多，且内容显得更为复杂。
本文的构思最初源于2016年本文作者在国外进行访问学习时的数据分析线索，以及由此与Oded Shenkar教授展开的长时间的讨论与反思。彼时，贸易摩擦、逆全球化等后来引起全球经济格局翻天覆地变化的潮流初见端倪，我们希望以一种新的和更大视野范围的一致性框架来构建我们对于中国企业国际化的理解。
理论渊源
本文的研究动机源于以下两个方面：其一，无论是以市场获取为导向，还是以技术获取为导向，中国企业通过跨国并购的方式进入到东道国市场已经成为了较为成熟且有效的路径。已有关于中国企业海外并购的研究当中，一部分学者主要从企业国际化的动机和进入模式选择上进行了梳理（刘青等，2017）；另一部分学者则从交易层面的企业属性或交易后的整合绩效进行了探讨（王海，2007；张建红等，2010；顾露露、Reed Robert，2011）。然而，多数研究仍主要聚焦于他国市场进入者的主体角色，即从“外来者”的视角出发，将影响市场进入的因素看作是阻力或者企业必须付出的成本，进而概括为“外来者劣势”的存在及影响，而较少强调从东道国视角出发的本土文化本身所表现出的接纳态度及其发挥的作用。显而易见的是，来自文化方面的压力常常决定了整个并购交易的性质，例如交易是善意的还是敌意的、冲突的强弱、谈判的艰难程度，以及市场进入者在东道国市场持续经营并和其他利益相关者建立良好关系的可能性（Moore，2011；程聪等，2017）。事实上，东道国市场的接纳态度和意愿一直伴随并影响着中国企业的国际化步伐，当中国企业处于东道国市场的边缘位置时，则容易受到所谓的来源国劣势的影响，例如东道国消费者对产品质量的担忧和排斥，由此显示出一种对于特定来源国具有歧视意味的刻板印象（魏江、王诗翔，2017）；而当中国企业加快国际化步伐并进一步走向海外市场核心位置时，随之而来的有可能是猜疑与误解，进而被东道国市场的在位者冠以“市场入侵者”的头衔，或是“提升国家地位的标志性运动”的标签（Hope et al.，2011）。可见，东道国市场和市场进入者在接纳与被接纳的交互中所产生的文化摩擦，在中国企业进入他国市场的进程中始终发挥着重要的作用，它既是东道国市场对市场进入者所施加的影响，同时也是东道国市场筛选“局内人”的机制，修正着企业在东道国所采取的市场进入策略。文化摩擦伴随着并购交易的磋商和整合的全部过程，是影响并购成败的关键因素之一（Shenkar et al.，2008），而在已有的文献当中专门研究文化摩擦作用机制的文献，特别是以我国企业为主题的实证研究还较为有限（Luo & Shenkar，2011；Zeng et al.，2013；Koch etal.，2016）。
其二，最新的国际化理论更为强调商务网络关系和位置在国际化进程当中发挥的重要作用（Ellis，2011），这为从一个具有鲜明特征的视角实施上述研究开启了一扇新的大门。缺少国外市场知识的问题，即在很大程度上反映的“外来者劣势”，在新近发展的商务网络观（Business Network View）下，被替代为企业能否在海外市场中获得相应的位置，即所谓的能否克服“局外人劣势”（Lliability of Outsidership）的问题（Johanson & Vahlne，2009；Vahlne & Johanson，2017）。企业通过改变其商务网络位置，使其身份从“外来者”转变为“局内人”的过程，则已经被概念化为最新的国际化理论，并被学术界广泛地加以运用（Holm et al.，2015；Oehme & Bort，2015）。从国际化理论解释来看，渐进承诺（Gradual Commitment）和文化相似性（Cultural Similarity）一直被看作是企业进入海外市场的两个最为重要的因素（Nakano & Yamaguchi，2010；Zeng et al.，2013），然而从实践经验来看，中国企业显然给出了更具多样性和差异化的路径。本文聚焦于非正式制度框架下文化对于企业行为的塑造作用，那么值得探讨的问题是，面对复杂的文化相异等情形，中国企业如何能够更加有效地嵌入东道国的商务网络中，能否获得东道国市场的认可与接纳，这可能是现阶段中国企业国际化进程中需要解决的又一关键问题。
图1 文中示例（请详见原文）
理论贡献
相较于已有的文献，本文在以下三个方面有所贡献：
第一，本文从东道国的视角研究中国企业的跨国并购具有明显的理论意义。传统的国际化理论遵循内部化的逻辑（Buckley & Casson，1976；Chen et al.，2019），在理性视角下企业被看作是外部资源的孤岛和内部资源的运用者（Teece，2014），而其所处的经营环境、制度规范、商业惯例则往往被看作是施加于企业的外生因素，企业的内部资源与外部资源有着明显的界限。随着商务网络理论的建立和发展，这一边界开始逐渐被突破，对于企业的国际化的理解也不再局限于某一方或单一主体所主导的过程，而是内部和外部商务网络中创造性过程的结果，但少有研究探讨了以东道国视角出发的文化诉求对于外来者行动的赋义和解释机制。在本文中我们将这一理论前沿进行了边际拓展，企业间的活动不仅受制于环境同时也能够对环境施加作用，在商务交互活动当中那些来自东道国文化方面的影响塑造着企业的行为及其发生的可能性。与文化距离的构念不同，我们指出文化摩擦的非对称性特征预示着以东道国为主体的视角更能够使我们理解跨国商务活动的具体情境，同样的商业活动，例如那些基于一般性国际商务知识所开展的业务在不同的文化情境下被赋予了不同的意义，来自东道国文化方面的作用力常常决定了商务交往的意义、善意或敌对的态度、冲突的强弱，以及后续商务活动开展的可能性；刻板的印象、固有的偏见和严苛的社会行为规范成为了触发东道国文化摩擦的潜在因素。从东道国的视角出发为我们充分理解东道国对外来者的态度提供了更为互信和平等的基础，我们强调在企业海外市场进入的过程当中，文化摩擦发挥着非交易性阻碍的作用，即企业无法通过市场交易或货币兑付的方式来完全应对文化方面的诸多要求，文化摩擦本身成为了企业在东道国市场中建立信任和承诺的筛选机制，那些无法充分体现尊重对方基本文化规范和诉求的商业行为必然受到抑制，它是东道国市场在非正式制度层面的防御和构建机制，具有辨析和分离市场进入者的作用。
第二，在理论构建上本文揭示了从“外来者”到“局内人”的双重意义：一方面，从国际商务理论发展脉络来看，从外来者劣势到局外人劣势的进程反映出以“心理距离”“地理距离”“制度距离”为根源的理论所进行的革新，那些基于国家边界且带有明显的区别性与比较性的属性得以不断迭代，将国外市场视为一个复杂且多变的商业网络而非单纯以国家边境为界限的市场可能更为合适（Schweizer et al.，2010），同时企业所缺乏的外国市场知识已经弱化为具有可替代性的要素，因为这种知识至少部分地可以通过企业的合作伙伴获得，乃至从竞争对手身上获得，而不仅仅局限于企业自身；“局内人”反映出企业在东道国市场中所建立的紧密的商务关系、有价值的市场承诺，以及所获得的信任和肯定性的反馈，这一系列的支持性因素成为了企业开展国际化业务的基础，也是企业国际化经营的实质内容。另一方面，本文也强调了“局内人”身份确立所面临的压力，这样的压力既反映在企业试图从东道国商务网络边缘跳跃至核心商务位置的进程当中，也贯穿于企业维持这一“局内人”身份的行动当中；“局内人优势”对应着“局外人劣势”，那些被“局内人”共同维护的互惠机制，也恰好是排斥并享有战胜“局外人”的竞争优势，所以虽然“嵌入并成为‘局内人’”可以作为企业的国际化战略行动和利益来源，但毋庸置疑的是这一过程将是极为缓慢的。
第三，本文回应了学术界关于一个更为全面且适当的研究应当将企业已经占据的母国或东道国市场结构特征和相关利益方等因素纳入到研究范围中来的号召（Forsgren，2016）。我们在构建并购发起方和被并购方交易关系时并非仅仅局限于跨国市场当中，而是将商务网络观在母国市场和东道国市场中进行了拓展，以跨国交易为线索，通过焦点并购发起方和被并购方企业的前向和后向交易信息，在商务网络观的视角下将母国市场、跨国市场和东道国市场进行了有机的整合，进而脱离了传统国际商务研究当中大多基于“跨国”这一狭窄市场视角的束缚（Shi et al.，2014；Oehme & Bort，2015），同时本文首次针对中国企业的国际化情境提出了“局内人”的隐喻（metaphor）并对其进行了显性化和可操作化的尝试。本文不仅关注了企业在国际市场交易中的表现情况，还将研究视野扩展到了企业实施国际化交易之前的知识和能力的储备、工具性要素的运用，以及与之匹配的东道国企业的情况，本文的研究结论对柔性的非正式制度在企业国际化进程中所发挥的作用机制起到了有益的补充。
实践启示
本文能够帮助我们在已有的理论基础上更好地理解文化摩擦效应对企业开展国际化业务的意义，同时为企业的国际化实践提供了指引。首先，跨文化的商务活动存在一些基本共性，这些共性来自于不同文化载体所具有的同构性（isomorphism）特征，它们是对传统和惯例、仪式和符号，以及对于何为适当、合法或合乎情理的行为的共识；虽然文化的意义与结构并不是正式或成文的，但尽管如此，这种规范仍然有效，它们构成了国际商务中企业可以通过后天习得的一般性国际化知识，同时也为中国企业跨越“外来者”身份提供了基石。
其次，企业的经营活动根植于特定的文化情境之中，则必然要求企业采取差异化的战略步骤与经营策略，企业在海外经营的标的资产既是商品，同时又具有符号的象征意义。文化摩擦的作用力对企业的行为加以了诠释，那些频繁、快速、大量地收购东道国具有标志性的标的物的行动，容易在更趋保守的文化经济体中遭受非议，这就显现了企业行动与文化特征适应性的重要性。诸多具有价值的方案无法实施或者没有发挥作用的原因之一，就是合作者之间在文化层面的认知与合法性上没有受到应有的重视。文化在社会生活中起到了框限的作用，以至于社会的诸种文化属性共同决定了哪些商品是允许交易的，哪些社会和文化语境认为这些交易是合法和合乎情理的，以及哪些商业安排是需要与这些交易相伴而行的。
最后，从东道国的商务环境和利益相关方的视角来理解中国企业的海外经营活动具有明显的必要性，企业使用更多的社会化活动来增进企业与市场的双向认知，采用当地雇佣的方式来缓解特定知识的不足，或者借助第三方权威来进行信用的背书，均能够提升企业在东道国市场被接纳的可能性，但企业为此也必然需要付出相应的投入和成本，无论是时间上的还是经济上的，特别是在中国企业从国际市场的“外来者”到“局内人”的身份转变过程中，更应当对其予以充分估计和考量，并以客观和理性的方式应对国际化经营活动中面临的诸多特有的困难与挑战，故而这恰好再次印证了Hofstede et al.（2010）的观点：从文化层面的意义上来讲，通往商业世界的道路没有捷径可循。
原文引用
李德辉,范黎波.从“外来者”到“局内人”：中国企业跨国并购中的文化摩擦[J].南开管理评论,2022,24(3).
转自：南开管理评论
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