研究分享 | 三元采购情境下供应商创新贡献诱发机理研究
2022/6/23 11:04:17 阅读：157 发布者：
武梦超，西安理工大学经济与管理学院博士研究生，研究方向为战略采购与供应商管理；
李随成，西安理工大学经济与管理学院教授，博士生导师，博士，研究方向为制造战略与供应管理、战略采购。
研究缘起
供应商具备极大创新价值，供应商的创新贡献为制造企业产品创新提供重要支持。长期以来，与创新性供应商建立并保持合作伙伴关系，被视为激发供应商创新贡献的重要途径。但学者与企业管理者逐渐认识到制造企业-供应商间强联结存在黑暗面，容易招致关系惰性和锁定风险，由于供应商占据有利地位，“恃宠而骄”使其缺乏动力去为制造企业贡献创新产品和服务。因此，在激励供应商创新贡献时，建立强联结关系不再“一劳永逸”。随着“竞合理念”在实践中不断渗透和有效应用，一些制造企业逐渐认识到“扶植两股势力”的重要性，并开始采取“三元采购策略”来有意、主动地创造供应商间的竞合关系，即在原有二元合作关系基础上，引入一个新的供应商，构造制造企业-供应商-供应商三元结构，企业同时与两个供应商建立合作，两个相似供应商间既是竞争者又是合作者。例如，丰田(Toyota)在致力于追求供应商-供应商(Supplier-Supplier, S-S)和谐关系的同时，引入对标手段来对供应商能力进行排名和比较，以刺激供应商间竞争，主动创造S-S竞合局面，防止丰田陷入惰性和网络锁定。有学者用“新丰田主义”来描述丰田这种让供应商同时竞争与合作的新关系形式。现有研究更多是将三元采购策略视为企业规避供应中断风险、提升企业运作绩效的重要工具，鲜少去挖掘三元采购策略在诱发供应商创新贡献中的重要作用。近些年，竞合在创新管理领域中的重要性逐渐凸显，有目的地组织安排竞合关系成为刺激创新的一种占优策略。然而，利用竞合手段去驱动创新仍是一个比较新的管理理念，遵循“竞合”理念的三元采购策略是如何帮助制造企业挖掘更多潜在创新收益，让两个存在竞合关系的供应商整体创新贡献更大，是一个亟待揭示的研究问题。
理论渊源
“刺激-有机体-反应(Stimulus-Organism-Response, SOR)”理论框架认为，刺激可能来源于外部情境，受到刺激的有机体会形成某种心理状态，有机体经过一系列心理活动，会对刺激采取一种行为反应。由SOR理论可知，制造企业实施三元采购策略，对供应商来说是一种外部刺激，这种刺激会引发供应商的某些感知/心理状态，进而对供应商行为产生影响。然而，“当制造企业实施三元采购策略时，引起供应商什么样的感知变化才能诱发供应商创新贡献行为”？自我决定理论(Self-Determination Theory, SDT)对个体动机规律的解释力度在多个领域得到验证，该理论认为自我决定是个体基于自身需要（欲望、兴趣）和环境信息（外部压力）所做出的自由选择。供应商创新贡献行为是供应商自主选择的结果，使用SDT解释供应商创新贡献行为非常合适，SDT为可能的中介路径提供了合理的依据。在制造企业实施三元采购策略后，供应商将基于两个方面的感知来考虑是否做出创新贡献，一是供应商内心的一些愿望和兴趣能够得到满足(自发动机)，二是外部压力所激发的动机(受控动机)。因此，本文将依托SDT，从供应商的自发动机和受控动机角度识别供应商的心理状态，并结合SOR理论框架探讨三元采购策略影响供应商创新贡献的中介机制。此外，由于不同个体的心态、经历、资源与能力等存在较大差异，因此需要进一步探索具备什么特质的供应商才会被三元采购策略激发出强烈的感知变化。竞合能力是刻画竞合关系中供应商特质的重要变量，竞合能力强的供应商从心态上重视竞合关系、拥有丰富的竞合经验和互补性资源与能力，具备这些特质的供应商，会积极捕捉和面对竞合关系造成的机会与威胁，对三元采购策略这种刺激的感知更敏感、产生的心理状态更强烈。因此本研究认为，供应商竞合能力是三元采购策略影响供应商心理状态的“重要边界条件”。据此，本研究以SOR理论框架为基础，建构起三元采购策略实施（刺激）—供应商感知（有机体心理状态）—供应商创新贡献行为（反应）”的影响路径；在自我决定理论的启发下，挖掘出脆弱性感知、学习机会感知两个关键的供应商感知，作为三元采购策略影响供应商创新贡献过程中的核心中介要素；立足于供应商特质角度（供应商竞合能力），进一步揭示并探讨了三元采购策略影响供应商感知的边界条件。基于此，对三元采购情境下供应商创新贡献诱发机理进行考察，为企业更有效地动员供应商创新资源进行产品创新提供理论和实践上的借鉴。
首先，现有研究认识到建立强联结对促进供应商创新贡献的效力并不理想，甚至给企业带来严重风险与损失。然而现有研究却未在三元采购策略与供应商创新贡献间建立必要联系，本研究首次立足三元采购情境，考察实施三元采购策略是否能诱发供应商创新贡献行为。其次，本研究开辟了一个新的视角，依托自我决定理论与SOR理论框架，找到了三元采购策略通过引起供应商感知，从而促进供应商创新贡献的实证证据，这有助于透彻理解供应商创新贡献行为背后的深层诱发因素。第三，宽泛地探讨三元采购策略对供应商的感知和创新贡献行为产生何种影响，很有可能会掩盖供应商个体特质的差异化效应。本研究弥补了个体特质因素等边界条件研究的不足，引入供应商竞合能力作为调节变量，廓清了三元采购策略发生效力的理论边界。
首先，制造企业应更多地实施三元采购策略，而非与单一供应商建立紧密合作。实施三元采购策略可以避免紧密二元强联结关系的黑暗面，并通过培育和干预两个供应商间的竞合行为，为激发供应商创新贡献注入“动力”和提供“支持”。其次，制造企业应注意观察供应商面对三元采购策略时的“心理状态”。一方面，制造企业可以通过创新竞赛等手段诱发供应商的脆弱性感知，促使供应商竞相贡献创新；另一方面，制造企业可以增进供应商间的协同学习与协调，让两个供应商的整体创新贡献更大。第三，制造企业应针对具备不同特质的供应商采取差异化管理。对于竞合心态好、竞合经验丰富的供应商，制造企业应给予这些供应商更多的合作机会。对于竞合心态差、竞合经验不足的供应商，制造企业应激发这些供应商间的竞争行为。第四，在构造三元关系时，制造企业应选择具备互补性资源与能力的供应商，因为这些供应商会同时拥有较强的脆弱性感知和学习机会感知，有意愿为制造企业做出创新贡献。
武梦超,李随成.三元采购情境下供应商创新贡献诱发机理研究[J].南开管理评论,2022,24(2):113-123.
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